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香水的尊重

时间:2016-06-04   栏目:情感口述   来源:网络

  上世纪初,弗洛伦丝·南丁格尔·格雷厄姆在纽约第五大道成立了一家小小的香水公司。为了尽快打开市场,弗洛伦丝要求销售员们“想尽一切办法把产品卖出去”。可销售员们的努力只换取到了短暂的好业绩,从第二个月开始,门前冷落,乏人问津。 
  “为什么这么好的香水没人买?”弗洛伦丝纳闷极了。一天,她来到商场,在暗中静静观察自己的香水专柜,希望能从销售员们的工作中找到答案。不久,一个女士来到了柜台前,看得出来,她只是随便看看,并不打算买东西,但销售员立刻扯开嗓子对那名女士喊:“来一瓶香水吧,你一定会满意的。” 
  “我……我只是无聊走进来看看,我在等我的孩子,我并没有打算买东西。”女士说着就打算往外走。 
  “这款香水一定会给你惊喜的,你再看看呀,它真的是好产品。”销售员一边说着一边拉住了她的手臂,一副不买就别想离开的架势。女士有些窘迫地说:“问题是我没有带钱。” 
  “没关系,您写一张欠条就行了,稍后您把钱送过来,或者我下班后去您家取也行。”销售员拉着她回到柜台边,递上了纸笔。最终,女士写了一张欠条,带着那瓶香水离开了。 
  这个销售员看上去真的很能干,居然把产品卖给了一个只是随意看看而且没带钱的人,可是这样真的好吗?弗洛伦丝觉得那名女士对这次的购物并不满意。为了证实自己的猜测,她追上那名女士搭讪说:“你喜欢这瓶香水吗?” 
  “我原本挺喜欢这瓶香水的,但我以后永远也不会再购买了,你没有看到她们的推销多么令人厌烦!”女士说着,摇摇头离开了。 
  弗洛伦丝彻底明白了,销售员虽然努力又聪明,但不会“尊重对方”,忽略了换位体会对方的感受。这样的推销方式,无疑是在驱赶顾客,让品牌遭人厌恶。 
  当天,弗洛伦丝重新部署了销售策略,把“想尽一切办法把产品卖出去”改成了“尽一切可能让顾客感受到满意”,尊重顾客的选择和需要。 
  这个销售策略推行之后,仅仅用了半年时间,弗洛伦丝的香水品牌就成为了纽约最响亮的香水品牌之一。 
  这款香水,就是后来被人们誉为“众香之巢”的雅顿香水,弗洛伦丝后来改名为伊丽莎白·雅顿,被人们亲切地称为“雅顿夫人”。 
  “包括曾经的我在内,很多人都以为打开市场就是不遗余力地把产品卖出去,其实这是完全错误的。如果缺乏对人的理解与尊重,所有的智慧都是伪智慧。它会让你在取得短暂的利益后迅速走向失败。所以,只有尊重顾客的选择才是真正的大智慧。”晚年的弗洛伦丝曾这样嘱咐她的后辈们。也正因此,直到现在,“站在顾客的立场上体会顾客的感受”,依旧是雅顿香水公司最为重要的企业文化之一。 
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