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都是买卖人

时间:2018-04-02   栏目:七嘴八舌   来源:网络

  过去,我经常在古玩店一待就是一天,在那跟人学本事。有的售货员,他跟你聊天,聊着聊着突然就蹿起来了,跑过去招呼客人,一会那买卖成了。有时候他跟你聊天,有客人进来了,他抬头瞥人一眼之后,根本不理睬对方。我就纳闷了,说:“你为什么对人还分三六九等?”他说:“这人不买东西。”我说:“你怎么知道?”他说:“这人是来闲逛的。你看他那皮鞋。皮鞋是名牌,说明那人有钱又有闲。”他就注意观察细节,看皮鞋基本就能把这人摸清。 
  经商是件很有意思的事,你可以观察人生百态。人动钱的时候特别能显示本性,比如有些人大方,一出手就要摆阔,说:“得了,别找钱了。”这是买主,而有些人,天生就会卖东西。 
  售货员有自己的一套识人方法。我们商店的墙上挂有一种裙子叫马面裙,裙子前后各有一片带绣工的布料,拿剪刀把绣片剪下来,绷上,装到镜框里面,什么颜色都有。进来一个女子,看了一会,有10分钟。有一位销售员走过去,我在旁边看着,想看看她怎么说话。她说的第一句话就把客人搞定了。她慢腾腾地走到客人面前,说:“拿不定主意了吧?”你看这话多有智慧,什么叫拿不定主意了?她认定你要买这个东西,你只是在犹豫。她站在你的角度替你着想,你拿不定主意,但是非常喜欢,想买,然后她来帮你拿主意。客人就说:“对, 我拿不定主意。”你们想想第二句应该说什么。人家第二句这么说:“你们家的墙是什么色的?”客人就愣在那了,想了想说:“我们家的墙是粉色的。”她说:“好。你看这件东西的底色也是粉色,跟你们家的墙很搭。”于是客人高高兴兴地把东西买走了。 
  我也见过不会卖东西的售货员,他上去就说:“您想要哪个?”客人马上就警觉了——你是打算强迫我买吗?这时候客人一定会说:“我再看看,别打搅我。” 
  你知道,卖东西不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我说站在他的正面、背面和侧面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一個对等的关系;你站在他后面,他立刻就心里不安,想你是不是想宰他;你站在他侧面,他会非常舒服。无论你的商品有多贵,无论你的地位有多高,你一定要比客人矮半个头。记住了,矮半个头,不能矮一个头,矮一个头是卖不出去东西的。一定要适度地比客人矮半个头,让客人感受到自己是有地位的。 
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