I “会听” 要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
进口商:“your competitor is offering better terms.”III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
(2)获取信息。(3)寻求共同点。
如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。(4)代替“no”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。IV 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。“to tell you the truth”,“i\’ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\’s none of my business but…”。
为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。如,“we would accept price if you could modify your specifications.”我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰?——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。
进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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