自中国加入老龄化国家的行列以来，养老旅游就逐渐成为了旅游市场上炙手可热的研究和发展热点，并在我国旅游市场上扮演了不可或缺的角色，加速演化的老龄化趋势形成的老年消费者基础，社会经济的发展促使消费者日渐增强的消费能力和日渐多样化的消费需求，反映了养老旅游市场的发展前景可观度极高。老年人闲暇时间充裕、有着雄厚的经济基础并且具有强烈出游欲望。因此，发展养老旅游市场具有极大的潜力。
1旅游消费者特征分析
1.1消费者的心理特征分析
由于老年人在年龄增长的过程中，接触的社会对象各有不同，受教育的程度和受教育方式参差不齐，并且，老年人具有丰富的人生阅历和消费经验，所以他们的消费心理有别于其他年龄段的旅游消费群体。老年人的消费心理主要表现为：
（1）由于老年人们都是具有丰富阅历和购买经验的消费者，所以他们大部分对价格敏感度高，是典型的理智型消费者，货比三家是他们常有的行为。一部分是重复购买者，对使用过的比较满意的产品是会习惯性的选择重复购买。
（2）由于生活经济条件的改善，老年人们的消费愿望变得更加强烈，他们想要接触更多新鲜的事物，享受以前没有享受过的东西，所以他们存在一种对过去进行补偿的消费动机，进行补偿式的消费模式。
（3）由于老年人们闲暇时间多，而年轻人们一般都是在规定假日里出游，无法长时间陪同老人，因此，大多数老人结伴出游。由于他们年龄的关系，他们会根据自己的喜好和客观的条件来决定自己的旅游行为。
（4）老年人们经验丰富，所以他们对着历史有一定的怀旧感，历史文化之旅是一种趋势，并且专题路线也比较热门。
1.2旅游消费者需求分析
1.2.1健康与社交需求
老年人的保健意识较强，他们通过旅游来放松自己，享受旅途带来的快乐，从而达到心情愉悦、心理健康的效果，因此健康是老年人旅游的促动因素之一。同时，在旅途中，许多老年人有自己的个人兴趣和爱好，比如书画、戏剧、唱歌，还有的喜欢参加与当地民俗风情有关的活动，或者品茶下棋，既可以达到求学的目的，又可以交流不同的文化，收获更多知识，还可能会结识更多兴趣相同的朋友，达到交友的目的。
1.2.2精神需求
现代老年人受教育的程度较高，受周围环境影响，思想比较新潮、前卫，外出走走看看，以求得精神上的满足。过去抚养子女的生活太过劳累，现在有着更多的闲暇时间，有着更好的生活条件，所以，享受生活是他们的旅游动机，并且，沿途的风景，可供他们欣赏，让他们更加接近大自然，感受自然的美，回归过去，寻求宁静，多半会选择生态旅游区和典型的历史文化景区。
1.2.3生理需求
老年人身体机能下降，抵抗自然的能力减弱，因此在身体情况允许的条件下，才能正常出游，因此在设计产品时必须符合老年人的自身特点。一是行程安排要得当，景点个数要合理，尽可能在他们体力承受范围内；二是对待老年人的服务态度要好，导游要专业，其他服务人员也要具备相应的职业操守；三是在出游季节的安排上，应该选在旅游淡季，避开旅游高峰期，并且应该安排在春秋气候适宜的季节，以便他们可以呆更长时间。
2养老旅游市场营销存在的问题分析
2.1消费观念陈旧
对于老年人来讲，接触人群、受教育程度、长期以来的生活方式、生活习惯等因素，影响着老年人的消费观念。他们崇尚节俭，反对铺张浪费，是理智型的消费者，所以消费观念比较陈旧，选择时比较慎重。
2.2产品项目设计单一
旅游企业都意识到银发市场的巨大潜力，各旅游景区都以不同的形式展开竞争， 在旅游项目上有出境游， 国内游、文化游、观光游以及疗养健康游等， 加剧了市场竞争的激烈程度，由此需求也呈多样化发展。然而，现有的养老旅游产品设计单一，很多企业都没有正确掌握银发旅游市场的特点，无法满足银发旅游者日益增长的多元化需求。
2.3恶性的价格战争
从旅游消费者的角度来看，这主要是老年人们受中国历史传统的影响，大都有勤俭节约的好习惯，在旅游产品选择过程中，讲求的是经济实惠，物美价廉的产品，特别体现在对旅游景点和旅游线路的选择上。首先考虑自己能接受的最低报价，其次考虑的是线路最长，景点最多，尽可能低价地完成旅游活动。
从旅行社的角度来看，尽可能地降低价格吸引消费者，导致旅行社进入壁垒越来越低，市场份额在不断增加，但是旅行社的数量在急剧上升。有的企业没有长期规划，只为了追求短期利润，价格战成了主要的竞争手段，没有考虑竞争对手的策略，导致了价格战争的恶性循环。
2.4不健全的渠道策略
目前，银发旅游产业发展尚不成熟，市场供需矛盾一直存在，市场现状无法满足老年消费者越来越多样化的需求。老年人的吃、穿、住、行以及商品的开发、生产这些关键性的纽带衔接不融洽，上下游的不合作。很多企业和商家都没有看到合作带来的优势和机遇，忽视了协调发展的重要性。市场供给缺陷阻碍了老年消费者的隐性旅游需求的实现，是致使银发旅游市场发展遇到短板的原因之一。
3养老旅游市场营销策略的思路
作为具有巨大潜力的银发旅游市场，很多旅游企业都看到了银发旅游市场的重要性，着重打造银发旅游业产品成为一种趋势。
3.1开发适销对路的银发旅游产品
由于在老年人的年龄增长过程中，受过的教育参差不齐，接受的医疗保健条件不同，因此，很多地方存在着显著差异。这就需要旅游企业首先要进行旅游市场细分，根据各细分群体的消费特点，打造适销对路、有共鸣的老年旅游产品。可以为景区开办不同的主题：文化之旅、生态之旅、浪漫之旅、时尚之旅、独行之旅、健康之旅等。
3.2拓宽销售渠道，组成旅行联合体
旅行社、老年人活动中心以及企业退休职工管理处之间的合作是必不可少的，这主要是为了共同开发、共享利益、共担风险。小企业之间的横向联合不仅可以节约成本，还可以提高资源利用率；而纵向联合就是包括对上下游的衔接，衣、食、住、行、游、娱、购的联合体，降低了成本，优化了服务效果，同时也结识了其他产业而来的客源。（1）可以随时了解到老年人年人对预定方式、产品、服务、价格、线路、行程节奏、交通工具、吃、住等方面的需求，创新旅游产品与服务，及时有效满足老年人的需求；（2）建立多元化的旅游消费预定体系，建立窗口定点预定、电话预定、电脑网络预定系统，热情、周到、全面、真实的提供各种旅游服务信息。
3.3培养专业化导游，注重售后服务
由于许多旅游业服务人员缺乏专业、系统的培训，并且对老年人心理和身体的了解不到位，所以，在服务过程中，会给老年消费者带来不愉悦的感受，会让他们对企业的服务人员产生不满。因此，培养专业化的导游至关重要，不断提高他们的责任心和专业程度，努力做好售前、售中服务。
同时也要要注重售后服务 、完善服务功能，旅游企业可建立顾客数据库，过电话、信函、网络与客户联系，记录老年消费者的售后感受，增加顾客对旅行社的信任度，通过消费者的信任与口碑传播巩固与扩大客源；企业还可以通过顾客的信息反馈，创新旅游产品，提升服务质量，使企业得到长远的发展。
3.4加强广告宣传的力度，塑造品牌形象
在宣传养老旅游产品时，要针对老年人们的特性进行宣传。老年人一般比较怀旧，念情，所以宣传时，选择人情味浓，带有怀旧气息的宣传广告是一个不错的选择。同时，对于偏远地区的消费群体，由于旅游消息无法立即扩散，所以，一个旅游企业至少应该主动出击，深入农村，推荐自己的旅游产品，让他们感受到送货上门的福利待遇。这不仅达到了宣传企业产品的目的，同时也使部分潜在的老年消费者变为了现实的旅游消费者。
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