说说纺企管理那些事儿

多年来，中国轻纺城这篇热土涌现出了无数的知名纺企，而这些纺企的成长，离不开企业团队管理层人员的努力。近日，《纺织服装周刊》记者走近他们，倾听他们与团队之间的故事，分享他们优秀的管理经验。 凯兰蒂布艺有限公司销售主管 叶良： 人性化管理凝聚发展强动力 “人性化管理需要一个有远大目标和胸怀的领导者，领导者得用实际行动表明他一直在和自己的队友们站在一起，必须做到以身作则。”叶良说，这是他的管理核心所在。 “一个公司如果没有一个有效的管理团队，那么这个公司的发展就不会长久。”凯兰蒂布艺有限公司销售主管叶良表示，作为一名管理层人员，他深知企业管理的重要性，并一直在自己的岗位上，积极调动每一位员工的工作积极性，使整个销售团队能够一鼓作气地完成当季的销售指标，从而为公司赢得实实在在的利益。 团队协作谋发展 凯兰蒂是一家主营精品窗帘布的公司，自2004年开始经营以来，已逐步从原来的走大众化产品路线逐渐向多层次产品路线转变，从原来以低端市场销售为主向高、中、低端市场转变。“凯兰蒂的成长离不开公司每一位员工的努力拼搏。”叶良认为团队协作非常重要。 在公司起步阶段，叶良自己的收益很微薄，但他对员工的关怀却不减分。“每个人都有困难的时候，我也有过穷困潦倒的时候，曾经连房租也付不起，但我咬牙坚持住了，也立志带领我的团队干下去。”在叶良的坚持和销售团队全体员工的支持下，销售成绩日益提高，公司一步步进入市场，接受挑战，继而得到提升。 通过多次参加展会，叶良开始认识到客户细分的重要性。“要生产客户最需要的产品，同时针对不同客户需求推荐不同的产品。”叶良经常深刻剖析公司自身产品实力，并对客户进行分类汇总。 目前，凭借高附加值的产品，凯兰蒂的营销网络已遍布国内大多数窗帘布市场。叶良的坚持得到了收获，也为公司拓宽销售渠道进一步奠定了基础。今年，在电子商务如火如荼之际，叶良和他的销售团队也开始了线上线下销售相结合的销售模式，并给员工进行销售培训，提高员工与消费者的沟通能力。 随着公司规模的扩大，团队的规模也逐步扩大，员工个性不一，这给他的管理工作带来了新的挑战。“销售人员来自五湖四海，性格脾气也不同，如何发挥好每一个人的优势是一个很大的挑战。”叶良表示，建立良好的规章制度，树立荣辱与共的责任感是首位的。“如果你想让一群水手为你造一艘帆船，那么最好的办法就是向他们描绘大海的美好，只有让员工真正认识到为公司工作就是为自己工作，公司成长自己的财富才会成长，那么哪个员工不会把自己全部的力量贡献出来呢？” 人性化管理促和谐 叶良在谈到如何有效进行人性化管理一个团队时表示：“人性化管理就是一个有远大目标和胸怀的领导者，用实际行动告诉自己的队友们，我一直跟你们站在一起，这也要求领导者必须以身作则。”叶良说，这也是他的管理核心所在。 在叶良的人性化管理下，整个团队在艰苦时期常常是激流勇进。还记得在非典时期，全国都限制了人口的流动，举国上下气氛紧张，各行各业的经营都受到了一定的冲击，当然凯兰蒂也不例外，销量大幅下降。叶良认为，在这种非常时期，不能坐以待毙，必须要与团队共进退，于是叶良就开始组织员工培训，提高他们与客户的交流能力，在有限的客户中将销售成功率做到最大，同时还要求员工“走出去”，主动去寻找一些有需求的客户，为产品的销路寻找新的突破口。 当然，人性化的管理不能缺少制度性的保障。叶良常常会通过一些言语或行为让大家意识到，“这事情很紧急，每个人都要踏踏实实去做，少说话，多做事。”而这些行为准则常常化成一种有效的管理执行力，“但是仅凭自己以身作则还不够，还必须要有监督机制，做到赏罚分明。这个是管理团队的命门，因为好的管理机制，可以发挥每个成员的最大潜能。”叶良谈到。 除了制度性的保障，良好的团队文化也为叶良的人性化管理提供了理念支撑。叶良的团队始终坚持着“没有卖不出的产品，只有不合理的销售”的文化理念，并且将这一理念作为团队的座右铭，让每一个员工都能感觉到团队的合作和信心，从而在工作上能全身心为同一个目标而努力。 人性化管理一直是叶良不断追求的目标，也是中国轻纺城对于人才管理所提倡一种理念，它也将带领中国轻纺城的企业走向更辉煌的未来。 骏铭家纺布艺有限公司营业主管 宋丹： 管理对我来说是一种历练 “不管是从事哪一项管理工作，作为管理者，首当其冲的就是必须要站在最前端去处理和解决困难，并不断培养和提高整个团队的工作能力。”宋丹是这么说的， 也是这么做的。 一走进骏铭家纺布艺有限公司的商铺，记者就被眼前纷繁复杂的花式窗帘布所吸引。骏铭家纺营业主管宋丹告诉记者，为了吸引更多的顾客前来，她和员工们特别注重产品的摆放位置和形式，特意将一些花样新颖、款式独特的窗帘布产品摆放在顾客容易看到的地方，吸引了很多客商前来参观。 发挥每个成员的优势 “我主要负责的是商铺的日常经营管理，在很多人看来，这些日常管理似乎微不足道，但它恰恰是保证整个门市部正常运转的关键环节。”宋丹表示，商铺每天都会接待很多客户前来挑选产品，在这个过程中，接待和服务的工作非常重要。“这个工作将注定订单的成功与否。”宋丹强调服务工作的重要性。 在商铺，经常会碰到一些挑剔的顾客，有的顾客语气甚至还咄咄逼人，但是作为营业团队带头人，宋丹总是礼貌耐心地对待每一位顾客，并且告诉他们，产品质量都是有保证的，款式也是时下最新颖的，就算对比价格，公司产品也是在同类产品中有一定的价格优势的。 目前，宋丹的团队不到 0人，但就是这样一个小小的团队，却为整个公司带来了很高的效益。“我根据每个人的特点给他们安排相应的工作，可以说是将每个人的优势都充分发挥了出来，工作自然也就得心应手了。”宋丹对自己组建的团队很满意。 成稳冷静应对挑战 “顾客性格各异，因此掌握与顾客打交道的技巧对于销售人员而言是十分重要的。”宋丹通过一个故事，对记者介绍她是如何将最实用的销售技巧教给团队中的每一位成员。 宋丹回忆道，有一次，一个顾客因为对到货产品不满意，要退货，接待他的年轻销售员销售经验不足，一时间慌了神，在一旁的宋丹冷静地将顾客带到了门市部该款产品的样品前，拿着他要退的货和产品样品进行了比对，之后发现样品和客户要退还的产品无论是质地还是色泽都是一样的。 “我当时就想到了对方就是想找理由退货，所以对方就努力寻找货品不满意的地方，但当时也有其他顾客在店里，这势必会对其他顾客的下单意愿造成影响。于是，我就将他带来的货物都拆开，向他展示了自己店内的样品，并且表示我们的质量是没有问题的，如果他有什么困难想退货就提出来，如果没有的话就坚决不退货。”在此情境下，顾客强硬的态度荡然无存，立刻改口说自己公司资金出现问题暂时不想要这批货。“最终，我请示了公司领导后将钱退给了客户，客户拿着钱和我说，他们现在确实遇到了困难，但对我们的产品很满意，以后会继续合作。”宋丹告诉记者，自己每天在门市部就是和不同的客户打交道，也在一次次的磨砺中积累了宝贵的营业管理经验。 宋丹认为，不管是从事哪一项管理工作，作为管理者，首当其冲的就是必须要站在最前端去处理和解决困难，并在不同的阶段培养和提高整个团队的工作能力，从而将推动整个公司平稳健康发展。 快问快答 宋丹 以平和心态对待人和事 TAweekly：您认为一个管理者的心态应该是什么样的？ 叶良：作为管理人员一定要先将心态放平，就算面临大风大浪，也要临危不惧，要对未来发展有明确的方向。 宋丹：应该用一颗比较平和的心态来管理公司，针对不同的员工，不断调整自己的方法，让每个人的优势都发挥出来。 TAweekly：经历挫折时经常对自己说的一句话是什么？ 叶良：坚持，换位思考，感受员工的体会，对产品和客户要做到深入分析。 宋丹：千磨万击还坚韧，任尔东西南北风。 TAweekly：对正在创业的年轻人，您最想说些什么？ 叶良：目光一定要放远，要多读书，扩大自己的知识面。同时，给自己的未来做好规划，做好受挫的准备。还有就是不能眼高手低，遇到问题多从自身找原因。 宋丹：年轻人要沉得住气，只有先在自己的岗位上吸取经验和教训，了解一个行业的基本思路和运行规律才能谈创业。要创业，必须有独当一面的能力和遇事沉稳的心态。 TAweekly：一个人想要在自己的岗位上有所建树您认为需要具备哪些品质？ 叶良：诚信，肯吃苦，有恒心，有毅力。 宋丹：敢作敢当，起到带头示范作用。

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