商务谈判策划书

　　一、谈判双方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

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　　2、乙方公司分析：

　　瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于19xx年在伦顿合伙经营。19xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

　　xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。

　　劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

　　劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34、2万瑞士法郎(当时约合23、54万美元)天价拍出。

　　在xx年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

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　　二、谈判的主题及内容：

　　1、货物的价格及数量

　　2、货物的包装

　　3、货物的支付方式

　　4、货物的运输及保险

　　三、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

　　2、成交目标：

　　①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

　　4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

　　②交货期：1个月后，即xx年8月25日；

　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

　　四、谈判形式分析：

　　（一）我方优势分析：

　　我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

　　我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

　　（二）、我方劣势分析：

　　我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

　　（三）、我方人员分析；

　　总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

　　营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

　　采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

　　心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

　　技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

　　（四）、客方优势分析：

　　客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

　　客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

　　（五）、客方劣势分析：

　　客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

　　（六）、客方人员分析：

　　总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

　　财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

　　办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

　　技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。