徐立华

从BP机升级做手机，竞争对手从来都瞄准世界级企业。徐立华从浙江创业，玩的是高科技。得地方政府支持，走农村包围城市的发展道路，以人海战术编织一张营销巨网，率领本土品牌与洋品牌竞争的初步胜利。目前，出口量国产手机第一。

徐立华 – 履历

1963年出生；1981–1985年西南交通大学计算机系学习;1985–1987年西南交通大学计算机系科研及教学;1987–1991年西南交通大学管理系攻读管理硕士学位;1991–1992年深圳、珠海工作;1992年至今宁波波导股份有限公司总经理;

徐立华 – 简介

徐立华任宁波波导股份有限公司总经理。

1963年出生；1981——1985年西南交通大学计算机系学习；1985——1987年西南交通大学计算机系科研及教学；1987——1991年西南交通大学管理系攻读管理硕士学位；1991——1992年深圳、珠海工作；1992年至今宁波波导股份有限公司总经理。

曾获94年宁波市“优秀民营科技实业家”、94年宁波市“十大青年科技标兵”、94年全国第四届“实业家创业优秀奖”、96年宁波市“优秀乡镇企业家”、97年浙江省“优秀发明企业家”等等荣誉称号。

1998年，徐立华和他的伙伴们选择了在企业正如日中天的时候“出嫁”，嫁给国有资本，保持了民营企业的活力。所谓成功的捷径大都从借力中来。1999年，当波导想做手机的时候，缺钱、没技术、拿不到生产许可证，它几乎不具备任何生产条件。徐立华让波导与宁波电子信息集团这家国企的合并，波导方便地进入私企投资的禁区，在１９９９年以第３名的位次拿到了宝贵的９家手机生产许可证之一。随后，国资背景再次为波导的上市融资铺平道路，这都是徐创业的“经典”之作。波导连续5年国产品牌手机销量第一，2004年出口突破300万台，占所有国产品牌出口量一半以上；跻身全球八强，成为率先跻身全球十强的中国本土手机厂商。

徐立华，湖北随州人，出生于1963年1月，毕业于西南交通大学，现任宁波波导股份有限公司总经理
1981-1985西南交通大学计算机系学习，获得学士学位
1985-1987西南交通大学计算机系教学科研
1988-1991西南交通大学攻读工商管理硕士
1991-1992深圳、珠海外企工作
1992-至今创建波导并任奉化波导总经理，董事长。现任宁波波导股份有限公司总经理
2002年主要事迹
带领波导率先向洋品牌手机发动反攻，连续第三年夺得国产品牌手机销量第一，成功超过许多著名洋品牌，进入国内市场前三甲，排在MOTOROLA、NOKIA后列国内市场手机销量第三，为2002年国产手机品牌抢占国内30%以上的市场份额作出了重大贡献。
国家在1999年9月批准9家国内厂家生产手机，波导是其中一家，那时国产品牌手机几乎为零，2000年波导生产手机92万台，即夺得国产品牌手机第一，2001年波导生产手机282万台，遥遥领先其它国产品牌手机，2002年波导生产手机700多万台，连续第三年夺得国产品牌手机销量第一，成功超过许多著名洋品牌，进入国内市场前三甲。
波导首创的“自主营销渠道，服务销售终端”的手机营销模式，被国内手机厂商广泛采用，在国产品牌手机技术仍然后于洋品牌、成本也不比洋品牌具备优势的情况下，为国产品牌手机与洋品牌手机竞争开辟了道路，为国产品牌手机从1999年的几乎为零到2002年的超过国内市场的30%作出了重大贡献。

徐立华 – 平民意识

徐立华|宁波波导股份有限公司董事长兼总经理

如果当别人都在急流勇退的时候谁还能挥桨前进，将这人称为英雄想必不会遭到太多反对。在国产手机齐声唱衰的2004年，波导董事长徐立华正是这个挥桨前进者。虽然在接受记者的采访时他更愿意强调自己的艰辛和危机。对于他来说，荣誉可以姑且不谈，如何熬过眼前的困难是比戴顶高帽更要紧的事。他将自己看成一个机会主义者，他承认自己活得很累，很羡慕像王石那样的登山企业家，可以从容地面对难关，而自己的企业尚停留在需要急中生智才能克敌致胜的阶段。但也许正是这种从潜意识里的低调才使得波导在国产手机的整体危难前得以幸免。

比较优势论

2004年6月20日晚，就在韦尔奇与中国工商界人士交流的前一天，波导与西门子的战略联盟正式宣告启动。根据协议，数万部西门子手机将进驻波导的8000余家零售店。同时，西门子公司与波导股份将进行技术共享，并利用各自在国内、国际的销售网络分销双方的手机。

作为这个战略联盟的导演，徐立华一直都比较低调：“波导并不是主导的一方，我们并没有什么优势可言，我只认同比较优势”。徐坦然承认波导与西门子在技术上的差距：西门子是个世界品牌，而波导只是一个新兴的国有品牌。西门子产品和波导产品各有特色，因此双方的合作销售不会对对方的销售状况造成打击。在未来5～10年内，波导对西门子将不构成威胁。目前波导占据了国内手机市场15%的份额，徐立华估计两家联盟后能使波导向国内25%的市场份额冲刺。

据iSuppli统计，波导2004年首度挤进全球手机前10大之列，排名第八位，全年销售量约可达1300万部，在国产厂商中毫无争议地名列第一。波导的销售数据足可以让徐立华感到骄傲，但作为波导董事长的徐立华对波导所处的形势依然清醒：“跟国内企业相比，波导技术领先一些、规模更大一些、销售售后服务网络更强一些、比国外企业成本更低一些，这样就是具有比较优势，要说什么都比人家强，目前还不太现实，而波导与西门子战略联盟的好处在于能更好地发掘双方的比较优势，达到合作共赢。”

在徐立华看来，通过合作，西门子将可以显著降低开发和制造成本，这是双方合作谈判的基本筹码。另外，可以在渠道与知识产权等方面形成互补。西门子是世界品牌，有领先的研发能力，但在中国缺乏强有力的销售渠道支持，波导在中国强大的销售网络恰好与西门子形成绝佳的互补优势。反观之，波导欲进入国际市场，尤其是发达国家市场，面临的两大障碍就是专利权和完善的国际营销网络，毫无疑问，位居世界第四的西门子完全具备这种优势。徐立华坦言：“在与西门子的合作中，波导在国内销售网络上依然掌握主动。所以我先把国内市场做好，这就相当于一个谈判的筹码。”

外界大都认为此次两家的合作对波导有利，认为波导的技术水平将因此得以大幅提升。但徐立华依然冷静：“技术的共享不可能说完全把人家的东西拿过来，中国技术又跟欧美厂家相差很远，所以波导在跟西门子合作以后，只是比国内其他厂家在技术上更领先一些，但最多能达到中国台湾、韩国的技术水平，合作只是让波导在全球产业中的技术优势相对有了提升。”他一再强调：“与西门子的合作最重要的意义是先走出去，第二才是技术提升和促进销售的问题。”

徐立华 – 波导起飞

“间接大股东变更影响几乎为零”

“交易之前我不知道，在天津挂牌后才知道，双方的谈判过程，我也不清楚。”尽管徐立华回忆这次交易时面似平静，但也能隐约感受到少许不满。这也是他首次对外界公开谈论这次收购。

事发于今年6月26日，上市公司波导股份正式发布公告，其实际控制人从中国普天变更为新纪元。

该公告中提到：2006年6月23日，中国普天通过天津产权拍卖有限公司将其持有的宁波电子信息集团有限公司(下称“宁波电子”)56.7%的股份进行了公开拍卖，新纪元通过竞拍，成为宁波电子的新任控股股东。由于此前宁波电子手中持有波导股份21.71%的股权，因此新纪元也顺势成为波导股份的实际控制人。

徐立华回忆说，在股权更迭正式成交的前两天，新纪元的相关负责人曾到位于宁波奉化的波导总部，与徐立华有过简短的谈话，一是正面告知购买宁波电子股权，二是就股权变更和徐立华交换看法。“新股东对我们的帮助也不会很大，因为他们并不熟悉通信领域。”徐立华说。

此前，中国普天因子公司众多，主业不突出，整合收编下属子公司首信、东信等，波导在手机领域的优势地位，而被外界视为中国普天整合的重要对象。而此次股权转让恰巧发生在波导的巨额亏损之后，外界把中国普天的股份出让与波导亏损直接联想到了一起。

徐立华对记者否认了这一说法。“中国普天的股权出售不是因为波导盈利状况问题，而是因为中国普天自身整合问题。”

徐立华认为，这次间接大股东的变更对于波导的影响几乎为零。最关键的区别在于，中国普天卖掉的是宁波电子的股权，而不能直接出售宁波波导。“波导的直接股东是宁波电子，而且它只占有21.7%的股份，虽然是第一大股东，但还有77.3%的股份在其他股东手中，不是他一个股东能左右的，何况他是间接股东？”

1%的股权护盾

在中国普天介入子公司品牌整合中，徐立华的“安全股权距离法则”一直是波导的护盾。

徐立华等四名波导初期的创业者，属于白手起家的典型。1992年，徐立华在西南交通大学研究生毕业之后，凭借一份中文寻呼机可行性报告，奔赴中山、深圳、成都等地寻找创业机会。徐立华的同学蒲杰和徐锡广与他有着共同志向。由徐锡广牵线，最终奉化政府达成了愿意投资波导的意向。

在双方谈判初期，当地政府出资510万元。但之后却发现这个数字远远不够，谨慎行事的奉化政府决定找专家来进行研究论证后再作下一步打算。巧合的是，这个专家正是徐立华的旧友隋波，早在徐立华在宁波大学写毕业论文时便已结识，隋波被徐立华的计划说动，也参与进来。

谈判进展很顺利。1992年10月，奉化波导有限公司正式成立，注册资金1000万元，徐立华等四人技术入股49%，奉化政府占51%。之后几年，波导亦经历几次股权更迭，但所幸控股权又一次回到四人手中。

到了1998年，徐立华开始考虑公司的大规模扩张问题。此时徐立华设立的目标有两个：一是切入手机生产项目，二是上市融资，但现有的资金无法解决长线发展，波导仍是一家一无资金、二无技术、三无手机生产许可证的企业。

这时候，由于宁波电子仪表工业局转制形成的宁波电子正在四处寻找新的机会，而波导正好符合他们的要求：有一定生产基础、市场经验和发展潜力。随即，宁波电子与波导进行资产重组，宁波电子以持股45%成为第一大股东，徐立华的波导创业团队以1%的距离、持股44%成为第二大股东。

不难发现，虽然股权几经变更，但徐立华一直坚持股东之间必须留有特设的股权差距，用来贯彻必要时互为制约的原则。

最初四人成立波导时，虽徐立华个人持股36%，其他三人如果联合起来反对徐立华，他会受到牵制。按照徐立华的理论，不论是国有企业还是私营企业，一股独大对公司的发展并没有好处，这样的股权设置会成为一方独断专行、个人利益凌驾于集体利益之上的导火线。

“两个力量需要制衡，如果差距太远，需要团结其他的小股东，会很累。但是如果跟大股东的距离很近，只要说服一两个小股东，就可以解决。”

寻找重新起飞的跑道

2005年前，波导连续几年夺得国产品牌手机销量第一，并于2003年首次超过所有洋品牌夺得国内手机市场销量第一。但到了2005年，波导因库存积压等多方面原因，全年累计亏损4.7亿元。因为，自2004年开始，诺基亚、摩托罗拉等国际手机厂商在中国开始渠道策略调整，2005年已经初显成效，国产手机损失惨重。2006年，这些国际巨头进一步加强在中国三、四线城市的销售布局，一些国产手机，如波导曾经正是借助这一方式在众多竞争者中脱颖而出，风光无限。除了外资一线品牌的步步紧逼之外，黑手机市场(走私水货、杂牌假冒和非法拼装等手机)的猖獗也给价格制胜的国产手机巨大冲击。“黑手机厂商一般会用正规厂商一半的时间推出一款新手机，且不提供任何售后服务，在成本和售价上具有相当优势”。据徐立华估计，目前国内提供黑手机的厂商超过1000家。紧迫的竞争局势加之手机产业进入微利时代，使得徐立华和他的团队开始思考，如何将当初的起家法宝———渠道重新发挥到极致。

“2006年，波导确定的三大销售渠道分别定位于运营商定制、大卖场直销和自有渠道销售，这样将和国外手机品牌直面竞争同时又避开了黑手机的冲击。”徐立华除了痛下决心变革渠道外，还强调要加强产品规划。

如何避免重蹈波导去年的战略失误？徐立华认为亏损的原因是MP3抢占市场的时候，他们没有赶上。“过去大家都忽略了提前规划产品的重要性，今后包括波导在内的各个国内厂商，应该提前规划产品，加快开发、丰富产品线，比如3D游戏手机、电视手机波导已经先行一步，只是等待市场的时机。提前把握未来流行趋势，那时再和黑手机比拼成本，将具备优势。”

除此之外，在波导刚刚确定的战略方向调整中，运营商关系也被提到了更加重要的地位。徐立华除了制订整体战略，也投入到了移动运营商关系的维护与开拓中。他告诉记者，希望中国移动和联通两家运营商对波导的手机定制占到波导手机销量的30%。毕竟，作为产业链核心的运营商，在手机销售中的作用越来越重要。而现在波导离这个数字还有不小的距离。

显然，虽然已经扭亏，看上去“轻装上阵”的波导再造仍是一项艰巨工程，它不仅是徐立华本人的一项挑战，也是摆在整体波导人面前的一项挑战，波导战斗机能否再次起飞，已经过去大半的2006年或许将是关键一年。

徐立华 – 档案

●1963年1月出生，湖北随州人

●1991年，在西南交通大学先后获得计算机学士学位和工商管理硕士学位

●1992年，创建波导并任奉化波导总经理、董事长

●2004年,根据信息产业部统计数据，2003年波导全年实现手机销售近1175万部，连续四年夺得国产品牌手机销量第一,并首次超过所有洋品牌夺得国内手机市场销量第一

●2005年，波导首次遭受较严重的市场挫折，因库存积压等多方面原因，全年累计亏损4.7亿元。波导重新调整了其产品研发和渠道策略，开始加强在运营商、大卖场等渠道的销售。

●2006年第一季度，波导扭亏为盈

●2006年6月，波导间接大股东普天集团转售了波导股份，令波导又一次引起资本市场关注

徐立华 – 荣誉

曾获94年宁波市\”优秀民营科技实业家\”、94年宁波市\”十大青年科技标兵\”、94年全国第四届\”实业家创业优秀奖\”、96年宁波市\”优秀乡镇企业家\”、97年浙江省\”优秀发明企业家\”等等荣誉称号。

徐立华 – 参考资料

IT世界网：http://www.it.com.cn/
中国IT实验室：http://www.chinaitlab.com/
IT商网：http://www.it365.com/
和讯IT：http://it.hexun.com/

徐立华 – 相关词条

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徐立华 – 相关链接

1.  http://it.sohu.com/65/90/article205109065.shtml

2.  http://telecom.chinabyte.com/174/1904674.shtml