联宏雪兰：打造品牌的新“魔法棒”

李嘉诚曾讲过一个颇具哲理的“鸡蛋理论”。他认为，鸡蛋从外打破是食物，从内打破是生命。这句话常常被用来形容具有突破性质的事情。其实，不论是一枚不起眼的鸡蛋，还是一段有限的人生，乃至一家处于转型升级发展时期的纺织服装企业，都需要这种内生的动力。 江苏联宏纺织有限公司拥有58年的发展历史，具有先进的生产与销售渠道以及外贸出口经验。在行业转型期，面对着劳动力成本上升、海外市场疲软的问题，江苏联宏纺织有限公司选择顺势前行，并接受现实挑战。其不断加速内在自我调整，发力电商平台，在转型升级的道路上阔步前行。 适时转型 布局电商 互联网大潮强烈冲击着传统企业的发展，触网成为传统企业在时代变局中的普遍尝试。“在互联网快速发展的时代，如果还没有意识到电子商务的重要性，那么将无商可经。”联宏雪兰（北京）电子商务有限公司总经理查志豪深切地认识到电商平台对于传统企业的影响。 对于企业的发展，江苏联宏纺织有限公司董事长查小刚认为，利用生产优势打造自主品牌才能让企业有更大的作为。此后，联宏纺织便开始主动降低外贸生产比重，着手进行“雪兰”自主羊绒衫品牌的拓展。同时继续与欧美中小客商合作经营，尝试性地将“贸易前移”，充分利用国内、国际两个市场优化资源配置。 通过充分发挥公司生产和渠道优势，“雪兰”、“LANKE.ENZHI”两个羊绒衫品牌迅速发展起来。联宏纺织认准了电商的魅力，为将产品更好地推向市场，联宏纺织迈开了电商第一步，而这也是转型期最关键的一步。 为打造成熟的电商平台，20 3年5月，江苏联宏纺织有限公司的全资子公司联宏雪兰（北京）电子商务有限公司正式成立。目前，联宏雪兰（北京）电子商务有限公司分别在天猫、京东、当当、 号店、阿里巴巴、唯品会等电子商务渠道销售，自主维护平台的发展。 通过前期的努力，联宏雪兰（北京）电商团队也不断地壮大起来。通过品牌推广、天猫旗舰店建设等方法，其品牌在电商领域逐渐站稳脚跟。据查志豪介绍，产品20 3年线上销售额为520万元，20 4年预计线上销售额能突破3000万元，20 5年线上销售目标是6500万元。 特批电商生产线 相比较成长于电商的服装品牌，具有自主生产力量、产品过硬是联宏雪兰走向电商平台的一张王牌。即便如此，查志豪并未因为优势自喜，而是冷静地分析了当前电商经营的困难。 他认为，传统企业的生产能力毋庸置疑，但是面对电商与外贸生产上消费者的需求差异，反而弱化了原有的优势。企业做外贸产品是单色单品大批量生产，生产流水线非常成熟。而根据内贸的产品特点，其需要多色多品小批量的生产，大批量生产的线路并不适用。 为此，联宏雪兰给了电商一个特殊的“待遇”。查志豪介绍，针对于电子商务行业的特殊性，总公司为电子商务公司特批了一条生产线，希望从消费者需求出发，生产出能够符合内贸要求的品牌产品。 记者了解到，目前，电商生产线上产品的年生产力已经达到 0万件，并且做到与外贸生产线不发生任何冲突。为电商单独开辟生产线路的方法极大地缓解了外贸与内贸生产的矛盾，也为电商平台的经营提供了更多的便利。 精细定位“抢”市场 生产商向品牌商过渡的过程并非一蹴而就的，自主品牌发展的第一步就是要明确产品定位。为符合不同客户群的需求，快速占领市场，联宏雪兰将“雪兰”定位于中高端纯羊绒类商品，“LANKE.ENZHI”定位于中低端的混纺类商品。差异化定位可以锁定更为广泛的消费群体，也更利于品牌在电商的推广。 在电商平台上，更大的挑战在于如何让消费者快速认识品牌，营销成为开辟电商市场的关键环节。由于售卖产品的品类差异，电商的营销策略和方式各有不同。增加客户转换率、提高购买率是查志豪经营电商平台思考最多的事情。 针对羊绒类商品的季节性需求，查志豪认识到，电商的经营策略必须依据产品特性做出适当调整。对此，他明确，在销售旺季加强品牌推广，提升产品销售额；而在淡季时候也不能放松，要做更多精细化工作，为旺季销售做准备。比如，分析销售数据、设计新款服饰、拍摄产品展示用图、编辑商品等。 电商是平台化经营，消费者对于实际产品的接触感没有在实体店那么直观。虽然把细化的工作做得更精细会花费大量的时间，但却能让消费者达到最好的购物体验。 坚守品质 锻造品牌 由生产制造起家的联宏纺织如何才能利用电商平台打造出具有代表性的羊绒衫品牌？面对线上线下资源调配、门店与电商平台的关系等一系列问题，联宏雪兰没有盲目借鉴现有的解决方案，而是根据自身企业优势和服装行业的特点，给出了既符合互联网思维，又代表其自身特点的解决方案。 “制造商向品牌商转型过程中，商品质量与服务意识是最为关键的内容。电商经营更是如此，消费者的认可是品牌发展的动力。”查志豪坚定地说。 “以质为本，以信取胜”是公司经营的核心理念，为了更有效地保证售卖产品的品质优良，公司特别成立了全面品质管理小组，由专人检查每一件成衣。在严把商品品质关、提升品牌美誉度的同时，联宏纺织还积极思考着更符合当下互联网环境的策略。 当今品牌发展最绕不开“两化”，即互联网化和电子商务化。“两化”带来的是商品流转到消费者购买习惯的变化。因此，公司在努力发挥联宏纺织自身优势的基础上，需要更明确电商发展的着力点，要兼顾开辟国内的线上和线下销售渠道。 查志豪介绍，一方面，线下渠道可以拓展更多品牌的会员队伍，另一方面，线上的营销运作可以激活非活跃客户，创造更多的重复性购买。 据了解，公司已经在江苏省本地开展实体店铺，并计划于20 5年在北京、上海等一线城市开设品牌线下商铺，达到线上线下融合发展，快速提升品牌影响力。 “专业的生产团队、高精尖的生产设备，全面完善的渠道，对于联宏而言，我们能够把控的是生产，这一切对于电商的运作是优势，也是把控产品质量的关键，更是向品牌转型的基础。”查志豪深入剖析着公司发展的利弊，也为打造具有代表性的羊绒衫品牌做着努力。 编后语 从7月至今，在近半年的时间里，本栏目已陆续呈现了 9篇企业电子商务调查报道，范围涵盖纱线、丝绸、家纺、服装及专业市场等各个环节，汇集了在电商领域表现亮眼的业内企业。从中，我们看到了大企业的风采，小企业的崛起，更是看到了“老”企业的变身，“新”企业的鲜活。无论是O2O模式的盛行，自控平台的超前，还是对品牌传播的探索，对服务模式的极致追求，都展现出当今电商行业的肆意发展态势。 电商在今天对于纺织服装行业的意义不言而喻。自调查启动以来，本刊记者努力挖掘素材、奔走采访，力求带给读者最前沿的模式和真正的实用性。在一系列精彩的新闻调查系列报道之后，我们还将对200余份企业电商调查问卷进行专业、深入的后期分析，相关报告将于近期呈现，敬请关注。 品牌标签 触网时间：20 3年5月份在北京注册成立，7月份开始试运营， 0月份正式运营。 产品品类：羊绒衫、混纺类商品雪兰主要定位于中高端纯羊绒类商品，子品牌“LANKE.ENZHI”主要定位于中低端的混纺类商品。 电商秘籍 .市场分析准确，产品差异化定位。 2.合理利用生产力优势，开辟符合电商需求的生产线。 3.电商经营旺季加大品牌推广，淡季提升精细化工作。 4.专设检查小组保证成衣品质，增进服务意识，打造一流品牌。

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